Una guida alla scoperta dell’internazionalizzazione e delle opportunità per le imprese
Cos’è l’internazionalizzazione
In un contesto come quello attuale, sempre più interconnesso e globalizzato, le aziende si trovano ad affrontare il processo di penetrazione in nuovi mercati esteri. Tale processo prende il nome di internazionalizzazione.
I motivi che portano le imprese ad aprirsi a nuovi mercati esteri possono essere diversi: rallentamento dei mercati su cui già sono presenti, crescita della concorrenza, o, perché no, nuove opportunità di guadagno. Qualsiasi siano le ragioni di questa apertura, è necessario decidere che strategie di business intraprendere ed eventualmente farsi supportare da professionisti in questo delicato processo di inserimento.
Definizione di internazionalizzazione
In sintesi, possiamo affermare che “l’internazionalizzazione è il processo attraverso il quale le imprese si aprono a nuovi mercati esteri, instaurando rapporti con altre aziende, consumatori e istituzioni operanti sui quei territori, allo scopo di vendere, produrre, acquistare materie prime, o trovare nuove fonti di finanziamento”.
L’internazionalizzazione, infatti, rappresenta l’evoluzione necessaria del modo tradizionale di “fare impresa”. Molto spesso è l’unica vera alternativa all’implosione del mercato interno, attanagliato da:
- saturazione dei settori produttivi;
- concorrenza dei competitors di matrice estera;
- mancanza di stimoli al consumo;
- eccessiva burocratizzazione;
- elevato carico fiscale.
In questo panorama interno negativo, i mercati esteri in rapida espansione “strizzano l’occhio” all’imprenditore italiano e al “Made in Italy”. L’opportunità è quella di commercializzare i propri prodotti in regime di assoluto monopolio o comunque di scarsa concorrenza, con procedure burocratiche snelle e tassazione semplificata.
Come è intuibile, però, il processo di internazionalizzazione non è privo di ostacoli. Spesso, quando un’azienda approccia in autonomia un mercato estero rischia di patire una condizione di iniziale disagio. Le cause, solitamente, riguardano la mancanza di conoscenza del sistema politico, economico, legale e sociale del paese ospitante, oltre ai rischi derivanti dal tasso di cambio della moneta o dalle barriere linguistiche e culturali.
Questa guida potrà essere utile a tutte le aziende intenzionate a proiettarsi in una platea commerciale di respiro internazionale.
Cosa vuol dire “internazionalizzare” un’impresa?
L’internazionalizzazione è un processo evolutivo naturale dell’impresa, che consente di cogliere nuove opportunità commerciali offerte dal mercato internazionale. Si parla di internazionalizzazione quando l’impresa svolge una o più delle seguenti attività:
- produzione all’estero;
- esportazione e vendita all’estero dei propri prodotti;
- alleanze con partner stranieri;
- apporti di capitale di azionisti stranieri;
- realizzazione di unità produttive in paesi stranieri.
L’internazionalizzazione costituisce quindi un’ottima opportunità di fare business all’estero, soprattutto per gli imprenditori che si trovano in difficoltà a competere nel mercato interno.
Obiettivi dell’internazionalizzazione
Gli obiettivi che un’azienda persegue attraverso l’internazionalizzazione sono:
- aumento ricavi;
- riduzione costi;
- apertura di nuovi sbocchi commerciali;
- delocalizzazione dell’attività di impresa;
- ottimizzazione del carico fiscale e del cuneo fiscale.
L’internazionalizzazione, inoltre, può costituire la migliore vetrina per l’imprenditore interessato a trovare acquirenti all’estero per la propria produzione o per l’azienda stessa.
Tali obiettivi possono essere raggiunti quando nella vita di un’azienda si verificano una o più delle seguenti circostanze:
- messa a punto di un prodotto che si ritiene adatto per uno o più mercati esteri;
- esistenza di opportunità di business particolarmente allettanti;
- contatti con clienti e fornitori esteri;
- contatti con potenziali partner per la produzione e per l’attrazione di capitali esteri;
- necessità di approvvigionamento presso fornitori esteri;
- ricerca di condizioni vantaggiose per ridurre i costi (minore pressione fiscale, minore costo del lavoro).
Quali sono i requisiti necessari per internazionalizzare?
Non si può pensare di varcare i confini nazionali per ottenere vantaggi e guadagni senza aver prima esaminato lo stato di salute della propria azienda. I requisiti necessari per un progetto di internazionalizzazione sono:
- solidità economico-finanziaria;
- prodotti di qualità adatti ai mercati-obiettivo;
- prezzi competitivi;
- sistema d’informazione affidabile;
- risorse (tempo, denaro, personale) da investire.
Infine, tra i fattori che non bisogna sottovalutare nel processo di internazionalizzazione della propria impresa, c’è la presenza di interlocutori e controparti estere affidabili. Questa condizione permetterà una drastica riduzione dei rischi connessi ai pagamenti, al trasporto delle merci, agli investimenti. Se manca una parte estera affidabile, risulta preferibile non procedere pur in presenza di tutti gli altri requisiti.
Step principali
Per realizzare un buon progetto di internazionalizzazione, è fondamentale procedere a una serie di attività preliminari.
In primis, è bene effettuare un’autovalutazione del merito aziendale e delle possibilità produttive dell’azienda, nel breve e medio periodo, per determinare le risorse da destinare ai mercati esteri.
In considerazione di ciò, solitamente si effettua un’analisi patrimoniale, economica e finanziaria basata sui dati di bilancio di almeno tre annualità, per poi passare al Business Plan. Quest’ultimo è uno strumento indispensabile di programmazione dello sviluppo internazionale, consente di descrivere un progetto in tutte le sue parti e valutarne la fattibilità e l’interesse economico.
Altri elementi di fondamentale importanza sono lo studio del Paese e del mercato di riferimento, la ricerca di eventuali partner e la valutazione di “Accordi di Cooperazione” (joint-venture, accordi commerciali contratti di fornitura etc…). Assolutamente necessaria anche la valutazione di un partner in grado di seguire le attività necessarie all’ottenimento di contributi pubblici e finanziamenti agevolati.
La scelta del paese – mercato di riferimento
Selezionare il mercato ed il Paese di riferimento è un passaggio chiave. Le aziende devono valutare fattori geografici, demografici, economici, ma soprattutto culturali. Per questo motivo, è molto importante condurre un’attenta ricerca di mercato, adottando un approccio sistematico nella sua selezione.
È dunque opportuno analizzare due elementi: attrattività e accessibilità del mercato, ovvero la probabilità di trovare operatori interessati ai prodotti o servizi offerti dall’impresa la possibilità di gestire il nuovo mercato nella prosecuzione dei rapporti commerciali.
Le variabili macro-economiche
Le variabili da considerare nella fase di screening preventivo del Paese e del mercato di riferimento si distinguono quindi in 3 categorie principali.
- Geografia: dimensioni del Paese, condizioni climatiche caratteristiche morfologiche.
- Demografia: sviluppo demografico, numero di abitanti, stratificazione della popolazione per classi di età e densità della popolazione.
- Indicatori economici: prodotto interno lordo (PIL), PIL pro-capite, disponibilità di spesa pro-capite per consumi personali, distribuzione del reddito.
Bandi e contributi per l’internazionalizzazione delle imprese
In conclusione, è innegabile che l’internazionalizzazione possa rappresentare una carta vincente per le imprese. A fare la differenza, però, sono la progettualità, la capacità di analisi e l’affiancamento di professionisti in grado di strutturare una strategia adeguata alle caratteristiche dell’azienda e agli specifici mercati d’interesse. Strategia in cui non può mancare, ad esempio, un piano d’azione per la ricerca e l’ottenimento di contributi pubblici e finanziamenti agevolati. A questo proposito, risultano di grande interesse i contributi Simest (fino al 50% a fondo perduto).
