Cos’è la Marketing Automation
La definizione di questa attività racchiude l’insieme di quegli interventi in grado di ottimizzare e automatizzare tutte le operazioni di marketing
Lo scopo della Marketing Automation è curare l’esperienza dell’utente in ogni minimo particolare, sia durante i suoi processi di navigazione, sia mentre acquista sui tuoi canali. Con la semplificazione di ogni azione del prospect (ipotetico cliente) potrai aumentare sensibilmente le conversioni, nonché rafforzare l’assistenza in fase di acquisto. Senza dubbio la Marketing Automation fatta con precisione e professionalità e inserita in una più ampia strategia di inbound marketing, permette di incrementare il fatturato e razionalizzare gli sforzi.
Gli utenti moderni sono sempre più esigenti
Il più grande obiettivo da raggiungere per un’impresa moderna è il coinvolgimento dell’utente. Oggi i potenziali lead scelgono quei brand che riescono a fornire informazioni attraenti e sicure, così come garantire facilità di navigazione all’interno dei propri canali. Come spiegano diversi analisti siamo oggi in una fase di “content shock”, ovvero un momento storico dove esiste un numero di contenuti e notizie di gran lunga superiore alla reale necessità. Pertanto, davanti a tanta concorrenza, è fondamentale catturare l’attenzione del cliente nel minor tempo possibile, cercando successivamente di coinvolgerlo con costanza e precisione. In tal senso il lavoro della Marketing Automation è decisivo: fornire risposte immediate e certe, assistenza, contenuti esaustivi e misurabili costantemente.
Come funziona la Marketing Automation?
Arrivati a questo punto, dopo aver capito la forza di questa attività e la sua indubbia utilità all’interno di una struttura aziendale, è importante comprendere come funziona la Marketing Automation. Semplificando si potrebbe dire che i compiti principali di questo processo di automazione siano suddivisibili in quattro step:
- Generazione di liste di utenti (o lead generation)
- Trasferimento dei valori aziendali agli utenti generati
- Conversione degli utenti in lead
- Supporto dei clienti nella fase successiva all’acquisto
La Marketing Automation funziona grazie a due processi fondamentali: l’automazione e la misurazione.
Automazione
Per automazione si intende tutta quella catena di operazioni automatiche che vengono scatenate in seguito all’azione di un utente. L’obiettivo finale, come detto, è spingere l’utente alla conversione; per questo motivo quando un utente agisce su un canale aziendale – come un sito web – fanno seguito una serie di interventi mirati con l’obiettivo di aumentarne il coinvolgimento. Si tratta di una comunicazione multicanale personalizzata, che può manifestarsi sotto forma di contenuti, sequenze di mail, questionari, landing page, moduli di registrazione o altro. Tutte queste operazioni vengono gestite in modo automatico, senza l’intervento dell’operatore. Tale sistema garantisce risparmio di costi e risorse.
Misurazione
La forza della Marketing Automation risiede anche nella possibilità di misurare con precisione i risultati raggiunti. L’automazione permette la generazione di lead e la misurazione consente di analizzare costantemente gli andamenti delle campagne di marketing. Misurare significa poter verificare in tempo quasi reale i rendimenti e l’efficacia delle proprie strategie di comunicazione. Cosa c’è di meglio per un imprenditore del poter intervenire in tempo zero sull’andamento di una propria campagna promozionale?
Quali sono i vantaggi della Marketing Automation?
Risparmio di tempo e risorse
L’obiettivo di ogni imprenditore è ottimizzare il rapporto tra tempo e guadagno. La soluzione della Digital Marketing Automation è in grado di garantire questo traguardo all’interno del processo promozionale e comunicativo. Prova ad immaginare quanti potenziali clienti vengono in contatto ogni giorno con il tuo brand; senza questa soluzione dovresti ascoltare e istruire singolarmente utente per utente. Il dispendio di energie e di tempo dei tuoi operatori potrebbe essere enorme.
Lead scoring e comportamento
L’automazione in questo caso ti viene in supporto. A ogni cliente viene assegnato un punteggio (scoring) a seconda delle azioni eseguite sui tuoi canali, delle sue abitudini e del suo target. I punti vengono assegnati nel momento in cui l’utente interagisce con i canali web dell’azienda, per esempio se legge un determinato numero di articoli del blog, oppure se scarica dei contenuti. In questo modo il cliente viene classificato a seconda del suo grado di interesse verso il tuo servizio. Quando l’utente è caldo, ossia pronto all’acquisto, si innestano in automatico una serie di comunicazioni e operazioni che hanno il solo obiettivo di convertire il prospect, accompagnandolo all’acquisto. Tu non dovrai fare assolutamente nulla.
Ciclo di vendita sempre più breve
Come conseguenza del punto precedente, il ciclo di vendita diventerà sempre più breve. Grazie allo scoring, la procedura scarta a priori gli utenti non ancora pronti all’acquisto, concentrandosi su quelli invece più propensi a convertire. Questi prospect vengono nutriti tramite sequenze di mail e contenuti personalizzati. Un’accelerazione determinante che permette di selezionare solo gli utenti con più probabilità di conversione.
Più informazioni per le vostre campagne
La possibilità di avere una misurazione costante e sempre più capillare consente di ottenere informazioni più precise per le tue campagne. Quale contenuto ha performato di più? Come si comportano i clienti dopo questa azione? Quale operazione non ha portato i frutti sperati? Con tutte queste indicazioni sarà sempre più facile creare campagne di marketing di volta in volta più efficaci.
Migliore comunicazione con il cliente
Un altro vantaggio della Marketing Automation è la conoscenza dei clienti in tutte le loro abitudini. Ne apprenderai preferenze, anagrafica, professioni, passioni. Senza dubbio un grande supporto per la tua strategia di marketing. In questo modo potrai proporre loro servizi e contenuti sempre più mirati. Grazie all’automatizzazione abbandonerai la complicata pratica delle mailing list manuali; i tuoi contatti saranno costantemente raggiunti dalle tue comunicazioni, seguendo le tempistiche e le modalità da loro preferite. Gli utenti apprezzeranno e acquisteranno.
Le piattaforme di marketing automation, alimentate dall’intelligenza artificiale, permettono di creare flussi di lavoro automatizzati per migliorare l’efficienza su diverse attività. Il principale vantaggio commerciale della marketing automation deriva dal fatto che questi strumenti possono scansionare e analizzare tonnellate di dati in pochi secondi. Inoltre, possono fornire intuizioni interessanti e persino eseguire attività di marketing automatizzate basate su di esse.
L’intelligenza artificiale può, per esempio, tracciare e analizzare il comportamento degli utenti sui siti web e inviare loro messaggi iper-personalizzati in base al punto in cui si trovano nella loro customer journey. La marketing automation può rendere il targeting molto preciso, facendo sì che ogni consumatore riceva solo comunicazioni che sono rilevanti per lui. Di fatto, l’obiettivo della marketing automation è di facilitare l’acquisizione di clienti e di mantenere la retention, alzando la qualità del servizio.
Applicazioni della Web Marketing Automation che danno una marcia in più al tuo e-commerce
Tra le altre finalità della marketing automation, c’è la generazione di lead più qualificate, (secondo il Gruppo Annuitas, le imprese che implementano la MA ottengono una media del 451% di aumento delle lead qualificate).
L’ideale per offrire un’esperienza personalizzata sul proprio sito è mostrare diversi prodotti a seconda delle interazioni che l’utente ha svolto. Allo stesso modo, è importante che i pop-up e i banner siano adattati al tipo di utente che sta navigando il nostro sito. Ad esempio, se è la prima volta che l’utente atterra sul sito, potremo mostrargli un pop-up che offre uno sconto sul primo acquisto. Se l’utente ha già effettuato il primo acquisto, sarà meglio non mostrargli più questo tipo di comunicazione per non frustrarlo, in quanto non può più farne uso.
Si possono sfruttare infiniti fattori per creare una navigazione su misura, come il luogo dal quale l’utente si connette, attraverso la geolocalizzazione, con lo scopo di mostrargli un banner che riferisca i costi di spedizione per quel paese.
Per permettere questo, è importante fare un lavoro iniziale di segmentazione. Più segmentiamo e più informazioni abbiamo sul nostro pubblico e più potremo rendere personalizzate le comunicazioni e l’esperienza in generale, facendo sentire gli utenti speciali.
La segmentazione è semplicemente la categorizzazione del proprio database in diversi gruppi di utenti. È possibile creare questi segmenti sulla base di qualsiasi caratteristica che può essere rilevante per i propri obiettivi, ad esempio in base alla posizione nel percorso di acquisto, a delle caratteristiche demografiche, l’occupazione o gli interessi.
Come altra attività di web marketing automation, risulta molto utile attuare il cross-sell e l’up-sell, ovvero una strategia molto efficace che prevede la proposta di prodotti simili a quello che l’utente sta visualizzando (cross-sell) e di prodotti da aggiungere al prodotto che si sta acquistando (up-sell), in modo da alzare lo scontrino medio. L’ideale per il cross-selling è di mostrare prodotti simili ma con un prezzo superiore a quello che si sta visionando.
E-mail marketing, un ramo fondamentale della marketing automation
L’applicazione più comune della marketing automation è l’email marketing, un sistema in cui le e-mail vengono elaborate strategicamente e inviate automaticamente ai contatti in base a una serie di criteri predeterminati. Questa pratica è diversa dalle comunicazioni massive, come una newsletter che si può inviare ogni mese a tutti i propri iscritti.
Al contrario, i workflow di e-mail hanno lo scopo di rendere personalizzata l’esperienza dell’utente e il suo rapporto con il brand, attraverso l’invio di comunicazioni mirate che sono iper-rilevanti per ogni contatto, le quali scattano solo nel momento in cui questi compiono un’azione specifica o rientrano in una certa categoria. Alcuni esempi possono essere un utente che guarda un webinar, uno che non è attivo per un certo periodo di tempo, un altro che abbandona il suo carrello e così via.
Essenzialmente, ci sono quattro elementi di base nei workflow della marketing automation. A dare l’incipit c’è un trigger, ovvero un’attività da parte del cliente che avvia il flusso di lavoro di automazione. In seguito i ritardi, quindi la tempistica tra un trigger e l’azione successiva da parte della tua azienda. Le condizioni, che sono le regole che guidano il funnel di marketing automation (se A è vero, fai questo; se B è vero, fai quello). Infine, le azioni: gli eventi che vengono eseguiti quando un utente soddisfa i passaggi precedenti. Questi possono essere l’invio di una mail, l’assegnazione di un tag, l’invio di una notifica interna e tante altre.
In alcuni passaggi, è essenziale impostare le automazioni, soprattutto per gli e-commerce. Ad esempio, per recuperare gli utenti che abbandonano il carrello, oppure per seguire il consumatore con le comunicazioni transazionali, rassicurandolo nei vari step dell’acquisto, dalla ricezione dell’ordine alla consegna.
A priori, è importante sicuramente avere alla base un prodotto o servizio che funzioni: non si può pensare che la marketing automation sia una bacchetta magica, ma sicuramente può migliorare di molto l’engagement degli utenti con il proprio sito e di conseguenza le entrate. Fra le automazioni è consigliato inviare e-mail che raccontino il proprio brand e forniscano informazioni interessanti per quello specifico utente, che spesso ad altri utenti possono non interessare.
L’uso del lead nurturing attraverso la marketing automation ha visto infatti un aumento del 15-20% dei potenziali acquirenti, che non erano pronti all’acquisto, convertiti in clienti (Protocol80).Inoltre, con alcuni tool è possibile individuare gli utenti più “fedeli” e attivi, attraverso il lead scoring della marketing automation. Il lead scoring è un sistema basato su punti in cui si quantifica il valore di un contatto, determinato da fattori di coinvolgimento come pagine visitate, contenuti scaricati ed e-mail aperte. Dare ad ogni lead un punteggio numerico aiuta a determinare quali sono gli utenti più “caldi”, in modo da sapere quali meritano più attenzione, permettendo al team di lavoro di dare loro priorità nelle attività di marketing, in quanto rappresentano delle opportunità.
Come scegliere una piattaforma di marketing automation per la propria azienda?
Il primo e più importante criterio, naturalmente, è il tipo di funzioni di marketing automation che lo strumento fornisce.
L’email marketing è una branca che quasi tutti i software di marketing automation forniscono e, dato che la maggior parte delle piattaforme sono principalmente focalizzate su di essa, il loro prezzo dipende dalla grandezza del proprio database di contatti (CRM) o dal numero di e-mail che si vogliono inviare. È importante confrontare i prezzi tenendo questo fatto a mente. Quindi, non confrontare i piani in termini assoluti, ma in termini di quanti contatti puoi raggiungere per una certa somma di denaro.
In aggiunta al punto precedente, bisogna optare per uno strumento che fornisca scalabilità. Questo perché potresti pensare di scegliere uno strumento piccolo che soddisfi le tue esigenze attuali, ma probabilmente (si spera), questo non sarà in grado di supportarti quando il tuo business crescerà.
L’usabilità e la semplicità dell’interfaccia dovrebbero essere altri fra i criteri più importanti per scegliere la piattaforma. Non ha senso investire in qualcosa che non si può utilizzare a pieno regime. Inoltre, avere uno strumento complesso può essere dispendioso e rischia di finire per farti perdere tempo. Il modo migliore per testarlo è quello di richiedere una demo o utilizzare una prova gratuita prima di acquistare abbonamenti.
Un altro fattore importante per scegliere lo strumento è il tipo di integrazioni che fornisce, poiché la maggior parte si concentra solo su uno o due aspetti della marketing automation, come l’email marketing, le vendite, l’automazione, la pubblicità, ecc. Anche l’assistenza clienti è un aspetto importante, nonostante spesso venga trascurato. Si dovrebbe sempre optare per le piattaforme che hanno un solido team di supporto che le sostiene.
